El Cross-border E-commerce no es el futuro, es el presente. La clase media china, sobre todo los menores de 35 años, son el objetivo de las empresas domésticas y extranjeras. Si queremos atraer a este tipo de consumidor, ¿qué debemos tener en cuenta? Hoy analizamos:

El objetivo es una clase media, sobre todo millennials, con estabilidad laboral y sensibles al estatus social. Están muy dispuestos a pagar más por un producto de calidad que eleve su imagen social o los haga identificarse con aquellos que admiran. Están abiertos a probar marcas extranjeras de prestigio de países con buena imagen en esa industria (Cosmética de Francia, Moda de Italia, Ingeniería de Alemania). Confían en las recomendaciones de amigos y familiares, y sobre todo en los comentarios y puntuaciones en las plataformas. Son fieles a los KOL e influencers de estos productos, por ello el gran impacto y los salarios de estos celebrities.

Requieren atención al cliente y disponibilidad inmediatas, su producto debe llegar a casa en uno o dos días, o un poco más si vienen desde el extranjero. Se deben tener en cuenta las fechas señaladas en China u ofrecer descuentos por compras en grupos. El móvil es el principal o único modo de compra, que suelen realizar en medios de transporte, de camino al trabajo y en las colas de espera. Cada vez usan menos las tarjetas de crédito o los ordenadores. Deben estar disponibles en las plataformas generales (T-mall, JD, Taobao…) sin tener que acceder a su web propia. En resumen, los productos deben estar en lo más alto de la lista, tener una puntuación alta, haber sido comprado muchas veces, tener comentarios positivos y recomendaciones de amigos, disponer de stock y llegar en pocos días.

Dependerá de muchos factores, podemos empezar por el tipo de productos más demandados por el consumidor chino medio y los tipos de plataformas existentes. Lo más hot en compras por Cross-border E-commerce son Alimentación, Cosmética, Moda, incluyendo ropa, complementos y calzado, productos del hogar, productos para el bebé y madres, productos relacionados con la salud, joyería y accesorios, deportes, etc.

Su principal motivación es la percepción de calidad, confianza de la marca, menor riesgo de falsificación, o por su falta de disponibilidad en el mercado local. Hasta hace pocos años, existía el famoso 代购, chicas o señoras que viajaban a Europa o EEUU por ocio, aprovechaban para comprar cosmética, moda o alimentación, y venderlo más tarde en China. Se volvió tan lucrativo que muchos jóvenes se dedicaban a ello a tiempo completo. Hoy en día es menos común por la transparencia, accesibilidad y facilidad de compra.

Existen numerosas plataformas llamadas Marketplaces donde una empresa puede promocionar su producto, las más famosas son T-mall, JD, Taobao o Kaola. Por supuesto, también son las que más cobrarán por sus servicios, una inversión al alcance de pocos. Otro tipo son el Social Commerce que se basa más en la pequeña escala de emprendedores o dueños de negocios que publicitan sus productos en redes sociales con la posibilidad de venta, como por ejemplo Wechat y Little Red Book.

Las plataformas grandes cobrarán un depósito que filtra y deja fuera a las PYMES, pueden variar desde 15,000 $ hasta 20,000 $. A ello se le añade varios miles de $ por servicio anual de gestión, más la comisión por venta realizada. Habría que añadir costes de logística y de almacenamiento. Opcionalmente, se puede aumentar la visibilidad elevando artificialmente la posición en la lista en la plataforma, o contratar a KOL e influencers para realizar sesiones de Streaming en directo a tiempo real en las fechas más importantes en China. Además, se debe registrar todas las marcas dentro del territorio chino para evitar problemas de Propiedad Intelectual, no sólo impedir que otros las registren primero, sino para prevenir que luego podamos ser denunciados por el supuesto dueño de nuestra marca y que paralicen la logística, recurriendo en gastos y tiempo innecesarios.

Pongamos como ejemplo que un cliente en España quiere vender agroalimentario, o un cliente en Colombia desea vender café en China, o uno en México Guacamole, o uno en Chile vino tinto. Éstos pueden y deben realizar los siguientes pasos:

• Planificación
• Ejecución
• Gestión

Planificación. En primer lugar, puede solicitar un estudio de mercado y preguntarse si es legal introducir este producto y sus aranceles, un análisis de sus competidores, conocer al detalle el perfil de su consumidor objetivo, trazar una estrategia de posicionamiento para adapar el precio, registrar la marca, comparar las diferentes plataformas de cross-border e-commerce, decidir por el modelo que más se ajusta a los recursos disponibles, planificar el stock para almacenarse en Hong Kong o China, y conocer los costes de crear esta estructura.

Ejecución. En segundo lugar, tras haber hecho los deberes anteriormente mencionados y comprobar su viabilidad, llevar a cabo el proyecto con profesionales in situ que puedan proveer de los servicios necesarios, como registrar el producto, diseñar la estrategia de marketing, traducir los materiales al chino, colocarlo en las tiendas físicas, llevar actividades de promoción, contactar con profesionales del sector específico y planificar eficientemente el stock para mantener este coste al mínimo.

Gestión. Una vez esté funcionando, es común adaptar la operativa según las necesidades a tiempo real. Gestionar la atención al cliente, los sistemas de pago, la logística tanto para recoger como enviar, documentación en aduanas, pago de impuestos y cuestiones financieras. Preparar stock para las fechas con más demanda en China, festivos por Año Nuevo, adaptar el producto según el cliente, o aprovechar al máximo el conocimiento local.

Para más información, puede contactarnos a través de admin@colewconsulting.com, ayudamos a empresas extranjeras a acceder al mercado chino, o a aquellas con presencia aquí. Puede consultarnos sobre ambas estrategias: establecerse físicamente en China o vender sus productos a través de Cross-border E-commerce sin tener que registrar una entidad mercantil.